Accademia CGN, incontro 17 gennaio 2020: gli strumenti per un marketing efficace dello studio
Il marketing non è più una questione di ciò che sai produrre, ma di quali storie sai raccontare
Le leggi del mercato sono cambiate e si è passati dal processo di vendita al processo di acquisto.
La differenza tra i due processi è che mentre il primo si focalizza sulle attività che il professionista può compiere per concludere la vendita, il secondo spinge il professionista a chiedersi cosa può fare per aiutare i propri clienti.
Così, mentre nel processo di vendita si passava da un primo contatto col cliente alla consegna di materiale informativo, eventuali dimostrazioni fino alla definizione di una proposta di vendita e alla vendita stessa; nel processo di acquisto è il cliente stesso il protagonista. Le fasi del processo di acquisto sono: 1. Consapevolezza 2. Ricerca informazioni 3. Formazione criteri di decisione 4. Valutazione alternative 5. Decisione
Conoscendo il processo d’acquisto dei propri clienti si possono indirizzare specifiche attività in corrispondenza di ogni fase, con l’obiettivo di farli avanzare nel processo stesso. Le principali attività da svolgere sono: 1. Aiutare gli utenti a diventare consapevoli del problema e a definirlo 2. Fornire delle soluzioni che soddisfino le loro richieste 3. Aiutare a confrontare e a dare una priorità alle offerte 4. Aiutare i contatti interessati a costruire la fiducia nei confronti del professionista 5. Costruire un rapporto coi potenziali clienti 6. Proporre una vendita
Nel nuovo processo di attrazione clienti, la lead generation svolge un ruolo prioritario. Per lead generation si intende quell’insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e alla generazione di una lista di contatti di potenziali clienti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda o da un professionista, per poi finalizzare la vendita. L’obiettivo è quello di trasmettere credibilità e farsi considerare come un consulente di fiducia su cui poter fare affidamento. Ecco le azioni da mettere in atto: 1. Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze 2. Raggiungere il target di riferimento e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato sul sito web 3. Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati 4. Curare ed educare i contatti instaurando un rapporto basato sulla fiducia 5. Comunicare il valore dello studio caratterizzandosi come esperto del settore 6. Offrire soluzioni concrete ai problemi sentiti 7. Monitorare le singole fasi del processo di acquisto 8. Convertire i contatti in clienti con una call to action
Tutto questo si finalizza attraverso la costruzione di una comunicazione mirata al target di riferimento, diffusa principalmente attraverso l’utilizzo mirato dei social media, che rappresentano il canale più adatto per la generazione dei leads.
Se sei un commercialista non perderti il prossimo appuntamento in Accademia CGN, potrai avvantaggiarti in un mercato in continua evoluzione.
Così, mentre nel processo di vendita si passava da un primo contatto col cliente alla consegna di materiale informativo, eventuali dimostrazioni fino alla definizione di una proposta di vendita e alla vendita stessa; nel processo di acquisto è il cliente stesso il protagonista. Le fasi del processo di acquisto sono: 1. Consapevolezza 2. Ricerca informazioni 3. Formazione criteri di decisione 4. Valutazione alternative 5. Decisione
Conoscendo il processo d’acquisto dei propri clienti si possono indirizzare specifiche attività in corrispondenza di ogni fase, con l’obiettivo di farli avanzare nel processo stesso. Le principali attività da svolgere sono: 1. Aiutare gli utenti a diventare consapevoli del problema e a definirlo 2. Fornire delle soluzioni che soddisfino le loro richieste 3. Aiutare a confrontare e a dare una priorità alle offerte 4. Aiutare i contatti interessati a costruire la fiducia nei confronti del professionista 5. Costruire un rapporto coi potenziali clienti 6. Proporre una vendita
Nel nuovo processo di attrazione clienti, la lead generation svolge un ruolo prioritario. Per lead generation si intende quell’insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e alla generazione di una lista di contatti di potenziali clienti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda o da un professionista, per poi finalizzare la vendita. L’obiettivo è quello di trasmettere credibilità e farsi considerare come un consulente di fiducia su cui poter fare affidamento. Ecco le azioni da mettere in atto: 1. Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze 2. Raggiungere il target di riferimento e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato sul sito web 3. Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati 4. Curare ed educare i contatti instaurando un rapporto basato sulla fiducia 5. Comunicare il valore dello studio caratterizzandosi come esperto del settore 6. Offrire soluzioni concrete ai problemi sentiti 7. Monitorare le singole fasi del processo di acquisto 8. Convertire i contatti in clienti con una call to action
Tutto questo si finalizza attraverso la costruzione di una comunicazione mirata al target di riferimento, diffusa principalmente attraverso l’utilizzo mirato dei social media, che rappresentano il canale più adatto per la generazione dei leads.
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